La rémunération d’un commercial

Il est étrange de remarquer combien les responsables de PME assimilent un commercial salarié à un représentant multi carte sans percevoir la différence de statut.

Un représentant multi-cartes est un indépendant qui paie ses charges sociales.

En effet l’usage veut qu’un commercial soit payé au pourcentage du chiffre d’affaires de ses ventes et ceci contractuellement.

Le défaut de ce système, c’est que le pourcentage reste le même pour la vente d’une unité ou de 50 micros ordinateurs. On arrive à créer des rentes de situation et des conflits internes.

L'idée du pourcentage est bonne, mais je préfère un pourcentage sur la marge. Dans mon métier, chaque commercial connaissait les marges sur chaque produit et étaient même amené à les négocier avec les fournisseurs.

La méthode que j’avais choisie est de définir la valeur marchande du vendeur à objectif atteint soit X.

Le salaire se partageait en une partie de fixe et une partie de commission.

Habituellement entre 50% de X et 70% de X pour la partie fixe et le complément en variable.

Chaque année je définissais l’objectif en termes de marge brute à réaliser par le vendeur. La partie variable devenait cet objectif avec le pourcentage restant du fixe.

Ceci me permettait de rémunérer un travail à sa juste valeur.

Une fois je parlais de ma méthode à des confrères est j’ai été surpris par leurs réactions:

«jamais je ne pratiquerais ce type de rémunération sans l’accord d’un avocat».

Le chemin sera long pour eux.

Remarque : Un commercial est payé,aussi, pour justifier un prix de vente et pas pour être le moins cher.