Faire connaître l’entreprise (ou le marketing)

A la création de l’entreprise, j’ai passé deux jours à chercher les aides économiques possibles, CCI et Conseil Général, j’ai compris qu’il était plus rentable de chercher des clients que des aides.

J’ai donc commencé à me faire connaître dès le premier jour.

Internet n’existait pas et le moyen le plus facile pour atteindre mes prospects, grandes entreprises et administrations, était le mailing.

La poste nous a beaucoup aidés en nous proposant, pour une jeune entreprise, l'affranchissement gratuit de 5000 envoies soit l’équivalent de 4000 euros d’affranchissement.

Ma cible restait les responsables informatiques dont l’adresse existait dans l’annuaire de l’ADIRC (Association pour le Développement de l’informatique dans la Région Centre).

J’ai donc commencé par chercher les noms et les adresses de mes prospects et les mettre sur un fichier informatique.

Ce fichier fut à l'époque Open Access, un superbe intégré (texte, tableur, base de données SQL) qui n'a pas suivi sous windows et a du être abandonné.

Je passais des soirées à imprimer des lettres sur une imprimante à aiguille de 80 caractères par seconde sur du listing perforé de chaque côté, à éditer des étiquettes autocollantes pour les adresses et à mettre le tout sous enveloppes.

Ce moyen marketing, je l’ai utilisé jusqu’à l’arrivée généralisé des mails. Il a fallu refaire le fichier avec des mails.

Le contenu des lettres était:

Principalement des invitations à des JPO (Journées Portes Ouvertes) pour présenter des logiciels et des matériels nouveaux.

Mon rôle de chef d’entreprise était principalement de choisir les produits et très souvent de les apprendre et de les présenter.

Avec ce marketing nous recevions tous les trois mois de 40 à 60 prospects et clients.

Nous commencions à être connus.

Une exception toutefois:

Sur un mailing habituel, nous avions reçu 150 réponses positives et au dernier moment nous avons dû louer une grande salle à l’extérieur.

Le sujet unique de cette JPO était, une nouveauté pour l'époque, une présentation d’internet avec Netscape et le moteur de recherche ALTAVISTA….

Après sept ans nous avons fait les JPO avec l’aide de nos fournisseurs.

J’étais surpris, par la suite, de voir combien de PME n’ont aucune organisation marketing et se contentent du travail donné par des amis, des relations professionnelles (le fameux carnet d'adresse d'un chef d'entreprise) ou de clubs ou des publicités dans des revues locales pour faire plaisir à l’organisateur de la revue.

Ce qui leur permet de vivre, mais avec peu de croissance.

Remarque :

Après avoir vendu l'entreprise, mon e-mail était resté dans les fichiers et j'ai reçu une fois par an des invitations marketing !!!

Nous avions chaque année un objectif de croissance d'environ 20% et nous nous donnions les moyens de nos objectifs.

Pour faire cette croissance il faut considérer deux aspects:

• Garder ses clients (les fidéliser)

• Acquérir de nouveaux clients

Garder ses clients:

Il faut bien les servir en répondant à leurs besoins le plus rapidement possible

Un client qui a un besoin n’attends pas 15 jours pour avoir la solution.

Un logiciel de gestion de client (CRM) est indispensable, chaque commercial pouvait voir toutes les propositions faites à un client sur notre CRM et répondre rapidement.

Remarque : un de nos clients nous disait que lorsqu'il téléphonait chez nous, on répondait immédiatement alors que chez un de nos confrères il attendait plusieurs minutes. (un de nos objectifs qualité était de répondre avant la cinquième sonnerie)

Acquérir de nouveaux client :

C'est l'avenir de la société et il faut en permanence être vigilant car la routine prend vite le pas sur la créativité.

Intéressement des commerciaux est une méthode naturelle.

Les « Journées portes ouvertes » sont des outils formidables si on choisit bien les sujets.

Pour relancer la croissance, j'ai pendant près de 10 mois embauché une intérimaire pour téléphoner aux prospects et prendre rendez-vous pour moi. Après la première visite je passais la main aux commerciaux.

Pendant les mois de juillet et août il est d'usage de dire qu'il n'y a personne, c'est vraie qu'il y a moins de monde mais ceux qui sont la on le temps de vous recevoir.

La prospection permanente est l'assurance de la croissance.